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Par Christophe Millet · Publié le
Vendre à des boutiques au lieu de vendre à des particuliers, ce n’est pas le même métier avec des quantités plus grandes. Le droit de la consommation ne s’applique plus, les délais de paiement deviennent la règle, et le prix se construit à l’envers : on part du prix de gros pour arriver au prix public, jamais l’inverse.
Cette page explique ce qui change, ce que ça rapporte réellement sur un produit chiffré jusqu’au bout, et ce que fait une plateforme comme Ankorstore — dont le modèle tarifaire a changé le 10 décembre 2025, alors que la plupart des articles en ligne décrivent encore l’ancien.
- Les droits que votre client perd, et ceux qu’il gagne, quand c’est un professionnel
- Ce que la loi vous autorise à exiger en matière de délais de paiement
- Pourquoi un prix public fixé pour la vente directe rend la vente en gros impossible
- Le calcul complet d’une commande de vingt-quatre pièces, ligne par ligne
- Pourquoi la franchise de TVA, qui vaut 20 % en vente aux particuliers, ne vaut rien ici
- Ce que prend Ankorstore depuis son nouveau modèle, et ce qui reste non public
Sommaire
- Deux métiers, pas deux canaux
- Le droit de la consommation ne vous suit pas
- Les délais de paiement, et ce que la loi vous permet
- Construire un prix de gros, le calcul complet
- Ankorstore : ce que la plateforme prend vraiment
- Ce qu’il faut préparer avant le premier client professionnel
- Ce qui ne change pas
Deux métiers, pas deux canaux
En vente au particulier, vous vendez une pièce à une personne qui ne reviendra peut-être jamais. En vente aux professionnels, vous vendez un carton à une boutique qui, si le produit tourne dans ses rayons, recommandera tous les deux mois pendant des années. Le premier métier se joue sur l’acquisition, le second sur le réassort.
Les conséquences pratiques sont immédiates.
- Une commande remplace dix. Un carton, une facture, un colis, au lieu de vingt-quatre expéditions individuelles.
- La marge unitaire s’effondre, et c’est normal : votre client doit pouvoir revendre avec sa propre marge.
- Vous n’êtes plus payé d’avance. Un détaillant paie à réception, ou plus tard.
- Votre produit est jugé sur sa fiche technique, pas sur votre publicité. La boutique achète ce qu’elle croit pouvoir revendre, pas ce qui lui plaît.
La question à se poser avant tout le reste n’est pas « combien puis-je vendre en gros ». C’est : mon prix public actuel laisse-t-il de la place à deux marges, la mienne et celle du détaillant ? Dans la plupart des cas la réponse est non, et la section 4 le montre en euros.
Le droit de la consommation ne vous suit pas
Presque tout ce que vous avez appris en vendant à des particuliers cesse de s’appliquer. Le code de la consommation protège le consommateur, défini comme une personne physique qui agit à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité professionnelle. Une boutique n’en est pas un.
Ankorstore le dit d’ailleurs dès la première page de ses conditions pour les marques : « Les Marques sont informées et reconnaissent que la Plateforme est réservée à une vente de Produits à destination de professionnels et non de consommateurs au sens du code de la consommation. »
- Pas de droit de rétractation de quatorze jours. Un détaillant qui a commandé doit payer. Ce qu’il obtient, il le négocie ou l’écrit dans le contrat.
- Pas de garantie légale de conformité au sens du code de la consommation. Restent la conformité au contrat et la garantie des vices cachés du code civil, qui se plaident, alors que la première s’imposait.
- Ce sont vos conditions générales de vente qui font loi entre vous. Elles cessent d’être une formalité pour devenir le seul document qui vous protège.
- En revanche, vous gagnez un droit : celui d’être payé dans des délais que la loi plafonne, et d’être indemnisé si on vous paie en retard.
Attention à un point qui se confond souvent : le produit, lui, reste soumis aux mêmes règles de sécurité et de conformité que s’il était vendu à un particulier. Vendre à un professionnel n’allège aucune de vos obligations de fabricant ou d’importateur.
Les délais de paiement, et ce que la loi vous permet
C’est la principale inquiétude de ceux qui passent au professionnel, et c’est le domaine le plus encadré. L’article L. 441-10 du code de commerce pose trois plafonds, et ils s’imposent même si votre client tente d’en imposer d’autres.
| Situation | Délai maximal |
|---|---|
| Aucun délai convenu entre les parties | 30 jours après réception |
| Délai convenu, cas général | 60 jours après la facture |
| Délai convenu, par dérogation écrite au contrat | 45 jours fin de mois |
Le texte est précis : « Sauf dispositions contraires figurant aux conditions de vente ou convenues entre les parties, le délai de règlement des sommes dues ne peut dépasser trente jours après la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation demandée. » Et pour le cas dérogatoire : « un délai maximal de quarante-cinq jours fin de mois après la date d’émission de la facture peut être convenu entre les parties, sous réserve que ce délai soit expressément stipulé par contrat et qu’il ne constitue pas un abus manifeste à l’égard du créancier ».
Si on vous paie en retard, deux choses vous sont dues de plein droit, sans mise en demeure ni procès.
- Des pénalités de retard, exigibles « le jour suivant la date de règlement figurant sur la facture ». Le taux par défaut est celui « appliqué par la Banque centrale européenne à son opération de refinancement la plus récente majoré de 10 points de pourcentage ». Vous pouvez fixer un autre taux dans vos conditions de vente, mais jamais inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal.
- Une indemnité forfaitaire de 40 € par facture en retard, au titre des frais de recouvrement (article D. 441-5 du code de commerce).
- Ces deux montants doivent figurer dans vos conditions de règlement, et la mention doit apparaître sur vos factures. Sans elle, vous partez au contentieux avec un dossier plus faible.
Une conséquence de trésorerie qu’on sous-estime : vous achetez et vous expédiez maintenant, vous êtes payé dans un ou deux mois. Sur un réassort de plusieurs boutiques en même temps, l’argent avancé peut dépasser un mois entier de chiffre d’affaires. C’est le vrai frein de la vente aux professionnels, bien plus que la marge.
Construire un prix de gros, le calcul complet
Reprenons la lampe des pages précédentes : vendue 39,90 € au particulier, achetée 12,00 €. En vente directe, il reste 17,69 € par vente une fois tout prélevé. Voyons ce qu’il en reste en vente à une boutique.
Un détaillant construit son prix de vente en multipliant son prix d’achat par un coefficient. Ce coefficient varie selon les secteurs et se demande aux boutiques que vous visez : aucune source officielle ne le fixe. Prenons 2 comme hypothèse de travail, et remplacez-le par celui qu’on vous annoncera. Le calcul part alors du prix public et descend.
| De votre prix public au prix de gros | Montant |
|---|---|
| Prix public actuel, toutes taxes comprises | 39,90 € |
| Le même hors taxes : 39,90 ÷ 1,20 | 33,25 € |
| Prix de gros au coefficient 2 : 33,25 ÷ 2 | 16,63 € |
Une boutique commande vingt-quatre pièces, livraison à votre charge. Voici la commande entière, ligne par ligne.
| Une commande de 24 pièces | Montant |
|---|---|
| Encaissé : 24 × 16,63 | 399,12 € |
| Achat des 24 lampes : 24 × 12,00 | 288,00 € |
| Cotisations sociales : 399,12 × 12,3 % | 49,09 € |
| Impôt en versement libératoire : 399,12 × 1 % | 3,99 € |
| Expédition du carton | 18,00 € |
| Emballage du carton | 2,00 € |
| Total prélevé | 361,08 € |
- Il reste 38,04 € sur toute la commande, soit 1,59 € par lampe.
- La même lampe vendue en direct en laissait 17,69 €. Il faudrait vendre onze fois plus de pièces en gros pour gagner autant.
- Le problème n’est pas la vente en gros. Le problème est que le prix public de 39,90 € a été fixé pour la vente directe, sans place pour une seconde marge.
La méthode correcte consiste à faire l’inverse : décider ce que la vente en gros doit vous laisser, et remonter jusqu’au prix public. Visons 6,00 € nets par pièce. Vos charges proportionnelles représentent 13,3 % de ce que vous encaissez (12,3 % de cotisations plus 1 % d’impôt), et le transport et l’emballage coûtent 20,00 € ÷ 24, soit 0,83 € par pièce.
| Du résultat voulu au prix public | Montant |
|---|---|
| À couvrir : achat 12,00 + logistique 0,83 + objectif 6,00 | 18,83 € |
| Prix de gros : 18,83 ÷ 0,867 (il reste 86,7 % après charges) | 21,72 € |
| Prix public hors taxes au coefficient 2 : 21,72 × 2 | 43,44 € |
| Prix public toutes taxes : 43,44 × 1,20 | 52,13 € |
Autrement dit : pour que cette lampe se vende aussi en boutique, elle doit être affichée autour de 52 €, pas 39,90 €. C’est pour cette raison que les marques présentes chez les détaillants paraissent chères sur leur propre site. Ce n’est pas de la gourmandise, c’est la seule façon de ne pas concurrencer ses propres revendeurs.
- En vente au particulier, ne pas facturer la TVA vous donne 20 % de marge de manœuvre sur le prix affiché. C’est un avantage réel.
- Face à un détaillant, il disparaît. Vous lui facturez 21,72 € sans TVA : il paie 21,72 €. Un concurrent assujetti lui facture 21,72 € hors taxes plus 4,34 € de TVA, soit 26,06 € — dont il récupère les 4,34 €. Son coût réel est identique au vôtre.
- Et vous êtes même légèrement désavantagé : vous ne récupérez pas la TVA sur vos propres achats, lui si.
- Votre facture doit porter la mention « TVA non applicable, article 293 B du CGI », exigée par l’article 293 E du code général des impôts. Un acheteur professionnel la lit tout de suite.
Les montants sont un exemple de méthode : remplacez-les par les vôtres, le raisonnement ne change pas. Sur les seuils et le fonctionnement de la TVA, voir la page dédiée.
Ankorstore : ce que la plateforme prend vraiment
Ankorstore est une place de marché européenne où des marques vendent en gros à des commerçants indépendants. Sa page destinée aux marques annonce 300 000 commerçants européens inscrits. C’est la voie la plus simple pour tester la vente aux professionnels sans constituer soi-même un fichier de boutiques.
Attention à ce que vous lirez ailleurs : le modèle a changé le 10 décembre 2025, et la plupart des articles, y compris certaines pages d’aide de la plateforme elle-même, décrivent encore l’ancien système de commissions de 20 % sur la première commande et 10 % sur les réassorts. Ce n’est plus ce qui s’applique.
L’annonce officielle du 10 décembre 2025 dit ceci : « Nous supprimons les commissions pour les marques, sur toutes les commandes : vos fournisseurs ne paieront que 3 % de frais de paiement, couvrant la garantie et le paiement à la livraison. » Et, sur les conditions commerciales : « Les marques pourront désormais définir librement leurs conditions (minimum de commande et franco). »
- 3 % de frais de paiement sur chaque commande, facturés à la marque après la confirmation de réception.
- Des frais d’acquisition nouveau client, facturés une fois par commerçant que la plateforme vous amène. Les conditions générales renvoient pour le montant aux « conditions commerciales accessibles dans la FAQ de la Plateforme », c’est-à-dire derrière un compte vendeur : ce montant n’est pas public, et je ne l’invente pas. À vérifier avant de vous inscrire.
- Les commerçants que vous déclarez comme clients historiques en sont exonérés.
- Les services sont facturés séparément : publicité, logistique, paiement différé. Le paiement différé est désormais une option payée par le commerçant, plus une facilité incluse.
- Vous n’émettez plus vos factures. Un mandat de facturation autorise Ankorstore à les établir en votre nom, et les conditions vous interdisent d’en émettre en parallèle « sous peine de créer une double facturation susceptible d’engager sa responsabilité ».
Le dernier point mérite qu’on s’y arrête : votre comptabilité doit savoir d’où viennent ces factures, et vous ne pouvez pas utiliser votre propre modèle de facture pour ces commandes. Ce n’est pas un défaut, c’est un choix de fonctionnement — mais il faut le connaître avant de s’engager.
Et la plateforme n’est pas la seule voie. Les salons professionnels de votre secteur, le démarchage direct des boutiques de votre région et les grossistes spécialisés existaient avant elle. Ils demandent plus de temps et rapportent des clients qui vous appartiennent.
Ce qu’il faut préparer avant le premier client professionnel
- Refaites votre prix public. Partez du résultat que la vente en gros doit vous laisser, remontez jusqu’au prix affiché. Si le nouveau prix vous paraît trop élevé, la vente aux professionnels n’est pas pour ce produit-là.
- Écrivez des conditions générales de vente entre professionnels. Ce ne sont pas celles de votre boutique en ligne. Elles fixent le minimum de commande, les délais, le lieu de livraison, la réserve de propriété, les pénalités de retard et l’indemnité de 40 €.
- Fixez un minimum de commande et un franco de port. Le premier évite les commandes qui vous coûtent de l’argent, le second incite à commander plus. Depuis décembre 2025, Ankorstore laisse les marques les définir elles-mêmes.
- Préparez un tarif professionnel séparé, daté, avec les références, les conditionnements par carton et les prix unitaires. Un acheteur qui doit vous écrire pour connaître un prix ne vous écrit pas.
- Vérifiez le numéro SIREN de chaque nouveau client avant d’expédier. C’est gratuit et immédiat, et cela évite la seule vraie mauvaise surprise du métier.
- Calculez votre trésorerie à deux mois. Additionnez ce que vous devrez avancer si trois boutiques commandent la même semaine. C’est ce chiffre qui décide si vous pouvez vous lancer, pas la marge.
- Gardez un conditionnement par carton cohérent : six, douze ou vingt-quatre. Une boutique raisonne en cartons, pas en pièces.
Ce qui ne change pas
- Vos obligations sur le produit. Sécurité, marquage, notice en français, coordonnées du fabricant ou de l’importateur : identiques, que l’acheteur soit une personne ou une boutique.
- Votre régime fiscal et social. Vendre en gros ne change ni votre statut, ni vos seuils, ni vos taux de cotisations. Les mêmes règles s’appliquent au même chiffre d’affaires.
- La facture reste obligatoire, et elle l’était déjà entre professionnels. Ce qui change en 2027, c’est sa forme électronique — voir la page consacrée à la facturation électronique.
- Rien ne vous oblige à choisir. Beaucoup de marques vendent en direct et en boutique en même temps. Cela demande seulement que le prix public soit le même partout, le vôtre comme celui de vos revendeurs.
Questions fréquentes
Un professionnel a-t-il quatorze jours pour changer d’avis ?
Non. Le droit de rétractation du code de la consommation protège le consommateur, c’est-à-dire une personne physique qui agit en dehors de son activité professionnelle. Une boutique qui commande pour revendre n’en bénéficie pas. Ce qu’elle obtient dépend de vos conditions générales de vente.
Quel délai de paiement puis-je accorder à une boutique ?
L’article L. 441-10 du code de commerce plafonne le délai à trente jours après réception si rien n’a été convenu, à soixante jours après la facture dans le cas général, et à quarante-cinq jours fin de mois si c’est expressément stipulé au contrat.
Que puis-je réclamer en cas de retard de paiement ?
Des pénalités de retard exigibles dès le lendemain de l’échéance, au taux de la Banque centrale européenne majoré de dix points par défaut, et jamais inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal si vous en fixez un autre. S’y ajoute une indemnité forfaitaire de 40 € par facture, prévue à l’article D. 441-5 du code de commerce.
Comment calcule-t-on un prix de gros ?
Pas en divisant son prix public. On part de ce que la vente doit laisser, on ajoute le coût d’achat et la logistique, on divise par ce qui reste après charges, et on obtient le prix de gros. Le prix public se déduit ensuite en appliquant le coefficient pratiqué par les détaillants du secteur.
Être en franchise de TVA est-il un avantage face à une boutique ?
Non. Un détaillant assujetti récupère la TVA qu’il paie : à prix hors taxes identique, son coût réel est le même que vous la facturiez ou non. L’avantage de 20 % que la franchise procure face à un particulier disparaît complètement ici.
Combien coûte Ankorstore à une marque ?
Depuis le 10 décembre 2025, la plateforme annonce la suppression des commissions et 3 % de frais de paiement par commande. S’y ajoutent des frais d’acquisition pour chaque nouveau commerçant qu’elle vous amène, dont le montant n’est publié que dans l’espace vendeur, et les services souscrits séparément.
Puis-je vendre en boutique et sur mon propre site en même temps ?
Oui, et c’est le cas le plus fréquent. La seule règle à tenir est la cohérence du prix public : vendre moins cher que vos revendeurs sur votre propre site est le meilleur moyen de les perdre.
État du droit au 11 septembre 2026. Sources : code de commerce, articles L. 441-10 et D. 441-5, lus sur Légifrance ; code général des impôts, article 293 E ; conditions générales d’utilisation d’Ankorstore pour les marques et pour les commerçants ; communication officielle d’Ankorstore du 10 décembre 2025 sur son nouveau modèle. Les tarifs d’une plateforme changent : revérifiez-les dans votre espace vendeur avant de fixer vos prix. Cette page n’est ni un conseil juridique ni un conseil comptable.
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