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Par Christophe Millet · Publié le
La marge, ce n’est pas le prix de vente moins le prix d’achat. Entre les deux, il y a six autres lignes, et la plupart des gens n’en comptent aucune. Sur l’exemple complet de cette page, l’écart entre la marge qu’on croit avoir et celle qui reste vraiment est de 10,21 € par vente — soit 37 % de moins que le chiffre annoncé.
Ce calcul se fait une fois, sur un tableur, avant de fixer ses prix. Ceux qui ne le font pas s’en aperçoivent au bout d’un an, quand le compte en banque ne suit pas le chiffre d’affaires.
- Les sept lignes qui séparent une vente de ce qui reste dans votre poche
- Un calcul complet, ligne par ligne, sur un produit réel
- Ce que les retours coûtent vraiment, et pourquoi ce n’est pas ce qu’on croit
- Ce qui change le jour où vous facturez la TVA
- Combien de ventes il faut pour en vivre
Sommaire
Les sept lignes, dans l’ordre
Entre l’argent qui entre et l’argent qui reste, sept choses se prélèvent. Les voici dans l’ordre où elles tombent.
- Le prix d’achat du produit. La seule que tout le monde compte.
- L’emballage. Carton, papier bulle, adhésif, étiquette. Quelques dizaines de centimes qui deviennent des centaines d’euros à l’année.
- L’affranchissement réel. Ce que vous payez au transporteur, pas ce que vous facturez au client. L’écart entre les deux est souvent négatif.
- La commission de paiement. Un pourcentage du montant encaissé, plus une somme fixe par transaction. Elle se prélève sur le total, frais de port compris.
- La commission de la place de marché, si vous vendez ailleurs que sur votre propre boutique.
- Les cotisations sociales. En micro-entreprise, elles se calculent sur ce que vous encaissez, avant même d’avoir payé vos marchandises.
- L’impôt. Si vous avez choisi le versement libératoire, il se prélève lui aussi sur le chiffre d’affaires.
Deux d’entre elles surprennent toujours. La quatrième, parce que la commission de paiement porte aussi sur les frais de port que vous encaissez : vous payez une commission sur de l’argent qui va au transporteur. Et la sixième, parce qu’en micro-entreprise les cotisations ne regardent pas votre bénéfice — elles portent sur le chiffre d’affaires.
Cette page raisonne en micro-entreprise sans TVA, le cas le plus courant au démarrage. La section 4 explique ce qui change quand vous passez au-dessus du seuil.
Le calcul complet, sur un produit
Prenons une lampe vendue 39,90 €, avec 4,90 € de frais de port facturés au client. Les montants ci-dessous sont un exemple : remplacez-les par les vôtres, la méthode ne change pas.
D’abord, ce qui entre.
| Ce que le client paie | Montant |
|---|---|
| Prix de la lampe | 39,90 € |
| Frais de port facturés | 4,90 € |
| Total encaissé | 44,80 € |
Ensuite, tout ce qui sort. Chaque ligne est calculée sur les 44,80 € encaissés, pas sur les 39,90 € du produit.
| Ce qui se prélève | Montant |
|---|---|
| Prix d’achat de la lampe | 12,00 € |
| Emballage : carton, calage, étiquette | 1,20 € |
| Affranchissement réellement payé | 6,80 € |
| Commission de paiement : 44,80 × 2 % = 0,90, plus 0,25 de frais fixe | 1,15 € |
| Cotisations sociales : 44,80 × 12,3 % | 5,51 € |
| Impôt en versement libératoire : 44,80 × 1 % | 0,45 € |
| Total prélevé : 12,00 + 1,20 + 6,80 + 1,15 + 5,51 + 0,45 | 27,11 € |
- 44,80 € encaissés, moins 27,11 € de prélèvements : il vous reste 17,69 €.
- Soit 39,5 % de ce que le client a payé.
- Le calcul rapide qu’on fait de tête — 39,90 moins 12,00 — annonçait 27,90 €. L’écart est de 10,21 €, soit 37 % de moins que le chiffre annoncé.
La ligne qui saigne sans qu’on la voie
Regardez les frais de port. Vous facturez 4,90 € au client. Vous payez 6,80 € au transporteur. Chaque colis vous coûte 1,90 € rien que sur cette ligne.
Sur mille colis dans l’année, cela fait 1 900 € qui sortent sans que rien ne l’indique nulle part, parce que la perte est noyée dans le prix du produit. C’est l’erreur la plus fréquente et la plus coûteuse du e-commerce débutant. Le sujet a sa page entière : le paramétrage des frais de port.
Une précision qui compte : la commission de paiement se calcule sur le total encaissé, frais de port compris. Vous payez donc une commission sur de l’argent qui ne vous appartient pas et qui part directement chez le transporteur.
Ce que les retours coûtent vraiment
Un retour ne coûte pas le prix du produit. Il coûte ce que vous avez déjà dépensé et que vous ne récupérerez pas.
Sur notre lampe, quand un client se rétracte et renvoie l’article, vous perdez l’affranchissement aller que vous avez payé (6,80 €) et l’emballage (1,20 €). Soit 8,00 € par retour, à condition que la lampe revienne intacte et parte chez le client suivant.
Comparons trois situations sur 100 ventes, où la marge normale serait de 17,69 × 100 = 1 769 €.
| Situation | Marge sur 100 ventes |
|---|---|
| Aucun retour | 1 769 € |
| 5 retours revendables : 1 769 − (5 × 8,00) | 1 729 € |
| 20 retours revendables : 1 769 − (20 × 8,00) | 1 609 € |
| 20 retours dont 10 invendables : 1 769 − (10 × 8,00) − (10 × 20,00) | 1 489 € |
La dernière ligne mérite une explication. Quand un article revient abîmé, ouvert ou dépareillé, vous perdez en plus son prix d’achat : 8,00 € de frais, plus 12,00 € de produit, soit 20,00 € par retour.
- Passer de 5 à 20 % de retours coûte 120 € sur 100 ventes. C’est désagréable, ce n’est pas dramatique.
- Mais si la moitié de ces retours devient invendable, la perte double. Le problème n’est pas le taux de retour, c’est le taux d’invendables.
- D’où la conclusion pratique : soignez l’emballage du retour et la description du produit. Un client bien informé renvoie moins, et renvoie mieux.
Ce qui change quand vous facturez la TVA
Le jour où vous dépassez le seuil, une ligne de plus s’ajoute. Le taux normal est fixé par le code général des impôts : « Le taux normal de la taxe sur la valeur ajoutée est fixé à 20 %. »
Sur nos 44,80 € encaissés, voici ce qui se passe.
| Calcul | Montant |
|---|---|
| Montant hors taxes : 44,80 ÷ 1,20 | 37,33 € |
| TVA collectée sur la vente : 44,80 − 37,33 | 7,47 € |
| TVA récupérée sur l’achat de la lampe : 12,00 − (12,00 ÷ 1,20) | 2,00 € |
| TVA nette à reverser : 7,47 − 2,00 | 5,47 € |
Mais il y a une compensation. Vos cotisations se calculent désormais sur le montant hors taxes, plus bas : 37,33 × 12,3 % = 4,59 €, contre 5,51 € auparavant. Vous économisez 0,92 €.
Le coût net du passage à la TVA sur cette vente est donc de 5,47 − 0,92 = 4,55 €. Votre marge tombe de 17,69 € à environ 13,14 €, à prix de vente inchangé.
C’est pour cela que le seuil de TVA mérite d’être anticipé, et pas découvert. Sur ce produit, le franchir ampute la marge d’un quart si vous ne touchez pas à vos prix. Les seuils exacts et le moment précis du basculement sont détaillés dans notre page sur la TVA.
À noter que la TVA se récupère aussi sur l’emballage et sur l’affranchissement, ce que ce calcul volontairement simplifié ne compte pas. La compensation réelle est donc un peu meilleure que celle affichée ici.
Combien de ventes pour en vivre
Une fois la marge réelle connue, la question suivante tombe toute seule.
Avec 17,69 € qui restent par vente, pour dégager 1 500 € par mois :
- 1 500 ÷ 17,69 = 85 ventes par mois.
- Soit environ 3 ventes par jour, tous les jours.
- Soit 1 020 ventes dans l’année.
Et ce n’est pas fini. Vos frais fixes ne sont pas dans le calcul par produit : abonnement de la boutique, nom de domaine, outils. Comptons 60 € par mois. Il faut 60 ÷ 17,69 = 3,4, donc 4 ventes de plus chaque mois rien que pour les couvrir. On arrive à 89 ventes.
- Trois ventes par jour, ce n’est pas énorme. C’est aussi beaucoup plus qu’une boutique neuve n’en fait.
- Si le chiffre vous paraît hors d’atteinte, le problème n’est pas votre motivation : c’est la marge unitaire. Il faut soit un produit qui laisse davantage, soit un panier moyen plus élevé.
- Faire ce calcul avant de choisir son produit évite un an de travail pour rien.
Les trois erreurs de calcul les plus fréquentes
- Calculer la marge sur le prix du produit. Les commissions et les cotisations portent sur le total encaissé, frais de port compris. Raisonner sur les 39,90 € au lieu des 44,80 € fausse toutes les lignes suivantes.
- Oublier que les cotisations portent sur le chiffre d’affaires. En micro-entreprise, vous payez sur ce qui entre, pas sur ce que vous gagnez. C’est la ligne qui punit le plus durement les produits à faible marge.
- Facturer les frais de port au-dessous de leur coût. Chaque colis creuse alors un trou fixe, et plus vous vendez, plus le trou est grand.
Ce qui ne change pas
- La méthode est la même pour tous les produits : listez les sept lignes, calculez-les sur le total encaissé, soustrayez.
- Vendre davantage ne corrige jamais une marge négative. Ça l’aggrave.
- Les frais fixes se comptent à part, une fois par mois, jamais par produit.
- Un produit qui laisse peu continuera de laisser peu, quel que soit le volume.
- Le calcul se refait à chaque changement de tarif transporteur ou de prix fournisseur.
- Sept lignes séparent la vente de ce qui reste : produit, emballage, affranchissement, commission de paiement, commission de place de marché, cotisations, impôt.
- Toutes se calculent sur le total encaissé, frais de port compris.
- Sur l’exemple : 44,80 € encaissés, 27,11 € prélevés, 17,69 € restants — contre 27,90 € annoncés par le calcul de tête.
- Facturer le port moins cher qu’il ne coûte fait perdre 1,90 € par colis, invisible dans les comptes.
- Le vrai danger des retours n’est pas leur nombre, mais la part d’articles invendables.
- Passer à la TVA coûte environ 4,55 € par vente sur ce produit, si les prix ne bougent pas.
- Pour 1 500 € par mois avec cette marge : 85 ventes, soit trois par jour.
Questions fréquentes
Comment calcule-t-on sa marge réelle en e-commerce ?
On part du total encaissé, frais de port compris, et on retire sept lignes : le prix d’achat, l’emballage, l’affranchissement réellement payé, la commission de paiement, la commission de la place de marché s’il y en a une, les cotisations sociales et l’impôt. Ce qui reste est la marge réelle.
Pourquoi la marge réelle est-elle si différente du prix de vente moins le prix d’achat ?
Parce que ce calcul rapide ignore cinq lignes sur sept. Sur l’exemple de cette page, il annonce 27,90 € alors qu’il reste 17,69 €, soit 37 % de moins.
Les cotisations sociales se calculent-elles sur la marge ?
Non, en micro-entreprise elles portent sur le chiffre d’affaires encaissé, avant déduction des achats. C’est ce qui rend ce régime coûteux pour les produits à faible marge.
Faut-il facturer les frais de port à leur coût réel ?
Facturer moins que le coût crée une perte fixe à chaque colis, invisible dans les comptes parce qu’elle est noyée dans le prix du produit. Sur l’exemple, 4,90 € facturés pour 6,80 € payés font perdre 1,90 € par vente, soit 1 900 € sur mille colis.
Combien coûte un retour au vendeur ?
Au minimum ce que vous avez déjà dépensé et ne récupérerez pas : l’affranchissement aller et l’emballage, soit 8,00 € sur l’exemple. Si l’article revient invendable, il faut y ajouter son prix d’achat, ce qui porte la perte à 20,00 €.
Que se passe-t-il quand on commence à facturer la TVA ?
Vous reversez la TVA collectée moins celle payée sur vos achats, et vos cotisations se calculent alors sur le montant hors taxes, ce qui les allège un peu. Sur l’exemple, le coût net est d’environ 4,55 € par vente à prix inchangé.
Combien faut-il vendre pour vivre de sa boutique ?
Divisez le revenu mensuel visé par votre marge réelle par vente. Avec 17,69 € de marge, il faut 85 ventes par mois pour dégager 1 500 €, soit environ trois par jour, plus quelques ventes supplémentaires pour couvrir les frais fixes.
Les montants de cet article sont un exemple destiné à illustrer la méthode, à l’exception des taux légaux. Taux vérifiés le 10 septembre 2026 : cotisations et seuils sont révisés chaque année, le plus souvent au 1er janvier. Cette page ne constitue pas un conseil comptable. Sources : Urssaf, portail de l’auto-entrepreneur, taux de cotisations et versement libératoire ; article 278 du code général des impôts pour le taux normal de TVA. Les tarifs des transporteurs et les commissions des solutions de paiement varient d’un prestataire à l’autre : reprenez les vôtres.
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- Frais de port : le paramétrage qui protège votre marge — comment arrêter de perdre 1,90 € par colis
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